Heute sprechen wir über das Thema Rabatte und warum es Euer Image als qualitativer Dienstleister zerstört, wenn ihr unvorsichtig damit umgeht.

Ich erzähle Euch einige Beispiele aus meinem Leben und meiner Arbeitspraxis, die die Folgen von Rabatten aufzeigen.

Ich kann ein Produkt günstiger verkaufen, wenn es z.B. zweite Wahl ist, einen kleinen Kratzer aufweist, aus der letzten Saison ist oder das Lager geräumt werden muss. Doch von einer Dienstleistung erwarte ich immer 100%. Oder verkaufst du etwas eine geringere Leistung? Warum dann also ein Rabatt?

Auch die Staffelungen bei mehrtägigen Buchungen sind doch irrwitzig, wenn ich z.B. 10 Seminartage bei einem Kunden absolviere, dann bekommt er einen Rabatt. Warum zum Teufel? Werde ich an Tag 10 schlechter? Im Gegenteil. Ich muss höllisch aufpassen, dass ich jeden Tag auch wirklich die gleichen Dinge preisgebe, nicht durcheinander komme, was ich schon gesagt habe und was die andere Gruppe gehört hat. Es ist sogar anstrengender als bei einer geringen Zahl von Seminar- oder Vortragstagen. Zumindest wenn man Wert auf Qualität legt als Experte.

Warum sollte ich also einen Rabatt gewähren? Die Botschaft dahinter gräbt sich ins Unterbewusst sein ein: “Es geht auch günstiger….”

Rabatte im Dienstleistungsbereich sind toxisch. Denn hat der Kunde einmal x Euro für eine Leistung bezahlt, warum sollte er dann später mehr dafür ausgeben? In der Wirtschaftskrise haben die großen Unternehmensberatungen damit einen riesen Fehler begangen. Sie haben statt 3000,- Tagessatz bis zu 60% weniger genommen, um die angeschlagenen Kunden zu halten. Mit dem Ergebnis, dass die Reputation litt und die Preise nicht mehr erhöht werden konnten. Denn das Image war kaputt.

In dieser Folge sprechen wir über Fehler und Lösungen.

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charmante Grüße

Carmen

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