Marken-Strategin Carmen Brablec spricht über den Imagewandel eines Verkäufers bei „Best of Vertrieb“ in Dortmund.
Marke leben: Die Voraussetzung wirklich erfolgreicher Verkäufer
Durch die Vergleichbarkeit der Produkte und Dienstleistungen zählt der emotionale Aspekt der Marke immer mehr als Wertetreiber für ein Unternehmen. Marken werden nicht allein durch Werbebotschaften getragen, sondern durch den Mitarbeiter gelebt.
Durch ein stimmiges Markenerlebnis wird bei Kunden, Investoren und Partnern das vom Unternehmen gewünschte positive Image erzeugt, das zu Vertrauen und damit Kundenbindung führt. Unternehmen entziehen sich so der marktüblichen Preisvergleiche.
Die Wirkung von Mitarbeitern sowohl im Innen- als auch Außenverhältnis ist wichtig. Der Mitarbeiter prägt im Wesentlichen das Image des Unternehmens beim Kunden und er kann die Marke des Unternehmens auf- oder abwerten.
Wie nutze ich eine aufgebaute Marke, um meinen Umsatz zu steigern
Das Markenerlebnis findet seitens des Kunden in drei Bereichen statt. Durch Marketing Maßnahmen ist der Kunde auf ein Bild, auf eine dedizierte Kommunikation und Verhalten konditioniert. Widerspricht der Auftritt des Mitarbeiters, in dem Fall des Verkäufers, nur unwesentlich in einem dieser Punkte dem Image im Kopf des Kunden, tritt ein negatives Empfinden auf und der Kaufprozess wird abgebrochen. “ Ich muss noch mal drüber nachdenken” sind Aussagen, die an dieser Stelle häufig auftreten. Verkaufen wird nun zur Einwandbehandlung und zur Terminschlacht. Statt dem Kunden hinter herzulaufen und ihn wieder einfangen zu müssen, wäre durch ein positives und vor allem stimmiges Markenerlebnis durch den Markenbotschafter selbst, diese Hürde ausgeblieben.
Markenkonformes Verhalten, Kommunikation und optische Kompetenz
Was muss ich anziehen? Was sage ich? Wie verhalte ich mich meinem Kunden gegenüber? Das sind häufige Fragen, die Mitarbeiter stellen. Viele Unternehmen verteilen im Onboarding Prozess Broschüren mit Verhaltensleitfäden, die diese Fragen abdecken sollen. Der Leitfaden aber steckt in der Marke des Unternehmens selbst. Der Vertriebs-Mitarbeiter wird idealerweise für den Außendienst mit Bedacht auf die Markenwerte geschult und kann von diesen flexibel seinen Auftritt ableiten. Der Kunden nimmt den den Mitarbeiter jetzt als Markenbotschafter wahr, mit dem Effekt, dass Verkaufsgespräche effektiver und vor allem effizienter ablaufen, denn es werden weniger Argumente und weniger Zeit benötigt. Denn der Kunde ist schon überzeugt, es geht also nur noch um „wie viel“ und nicht mehr ums „ob“.
